بازاریابی دهان به دهان

بازاریابی دهان به دهان را میتوان در دو اصل خلاصه کرد :

۱-  به مشتریان خود موضوعی دهید که در مورد شما با یکدیگر گفتگو کنند .
۲- شرایطی ایجاد کنید که گفتگو در مورد شما سریع و راحت محقق شود .

چرخه بازاریابی دهان به دهان تأثیر اعجاب و آور و مثبتی را در هر کسب و کاری به همراه خواهند داشت.

تحقیقات نشان داده است که حدود ۹۰%  از مصرف کنندگان ، پیشنهادهای دوستان یا خانواده شان را بیشتر از هر نوع دیگری از تبلیغات باور دارند .
از این رو میتوان گفت بزرگ ترین سرمایه بازاریابی شما، پایگاه مشتریان فعلی شماست.

امروزه بسیاری از کسب و کارها در سراسر دنیا برای جلب مخاطبین جدید و تدوین استراتژی های فروش به سرمایه گذاری های کلانی انجام میدهند .
این سرمایه گذاری ها گاهاً درحالی است که سازمان ها  پتانسیل های موجود در بین مشتریان خود را کشف نکرده اند قدرت پیشنهادهای دهان به دهان بیش از اندازه است؛
هنگامی که راه های مختلفی برای تقویت پایگاه مشتریان فعلی وجود دارد، هیچ کدام به اندازه ی بازاریابی دهان به دهان مؤثر و قوی نیستند.

بازاریابی دهان به دهان به طور کلی یعنی تأثیرگذاری فعال و برانگیختن طبیعی گفتگو های حول یک برند، سازمان، محصول و یا رویداد.

به زبان ساده، بازاریاب دهان به دهان به دنبال ایجاد یک موضوعی قابل بحث و سپس مشتاق کردن مردم برای صحبت در مورد آن هستند.
مردم همان طور که گفتم عاشق مرجع داشتن هستند و به صحبت های دوستانشان در مسائل مربوط به خرید یک محصول به راحتی اعتماد می کنند.
بازاریاب های دهان به دهان به دنبال ایجاد یک زنجیره پر از مرجع برای ایجاد ترافیک، سرنخ و یا موقعیت های فروش برای یک برند هستند.

در حقیقت در بازاریابی دهان به دهان، محصول شما باید به قدری قدرتمند باشد تا مشتریان دلیلی برای تعریف و صحبت درباره محصول شما داشته باشند.
زمانی که مشتری از محصول یا خدماتی رضایت داشته باشد، چه اتفاقی می افتد؟
سعی می کند آن را به دوستان و آشنایان خود معرفی کند و در این راه از اعتبار خود مایه می گذارد!

بسیاری از استراتژی های بازاریابی نیازمند مطالعه دقیق برای استخراج آمارهای درست و تدوین استراتژی هستند درحالی که بازاریابی دهان به دهان بی هیچ زحمتی و بدون تحلیل های پی درپی و مطالعه ی شاخص های آماری، نتایج قابل توجهی را بهمراه دارد .
در یک بازنگری ساده بر روی رفتار شخصی شاید به موارد زیر برخورد کرده باشید :
قبل از خرید محصولی در فضای مجازی به نظرات خریداران قبلی توجه میکنید .
در هنگامی که تصمیم به رفتن به سینما میگیرید از دوستانتان در خصوص فیلم یا سینما اطلاع کسب میکنید .
هنگام خرید یک کنسرو از فروشنده یا سایر خریداران در خصوص محصول اطلاع میگیرید .

تمام موارد فوق حکایت از تاثیر پذیری ما از نظرات دیگران است و این خود یک زمینه برای موفقیت بازار یابی دهان به دهان در ذهنیت جامعه .

آمار های بدست آمده در تحقیقات بازار توسط محققین دلیل دیگری بر نقش بازاریابی دهان به دهان است :

در حدود ۷۵% از مصرف کننده ها، تعریف و تمجید از یک کالا را به عنوان عامل کلیدی خرید معرفی میکنند .
در حدود ۹۰%  از مصرف کننده ها پیشنهادهای دوستان یا خانواده شان را بیشتر از هر نوع دیگری تبلیغات باور می کنند.
در حدود ۷۰%  از نظرات اطمینان بخش در خرید محصولات آنلاین، به خاطر خواندن نظرات دیگر مصرف کننده ها بوده است.

هر مشتری راضی می تواند هزارها مشتری دیگر را برای شما بوجود آورد .
این نوع تبلیغات، یکی از متقاعدکننده ترین نوع تبلیغات است زیرا همانطور که اشاره کردیم، فرد توصیه کننده از اعتبار خود جهت تبلیغات استفاده می کند (بدون آنکه ذره ای منفعت از سازمان یا شرکت شما طلب کند).
مردم به نظرات دوستان خود یا مشتریان قبلی یک محصول، بیشتر اعتماد می کنند.

تصور کنید یکی از همکارانتان، شما را تشویق کند تا به یک رستوران خوب در نزدیک خانه بروید و کلی از خوب بودن سرویس آن رستوران تعریف کند.
مدتی بعد یکی دیگر از دوستانتان از شما بخواهد که آخر هفته، سری به یک رستوران خوب اطراف محل سکونتتان بزنید و گپ و گفتی داشته باشید.
اینجاست که شما در یک آن اشتیاق لازم برای رفتن به یک رستوران خوب  را دارید. ذهن شما در اولویت به تحلیل تجارب شخصی و پیشنهاد های تایید شده رجوع میکند و این زمانی است که بازاریابی دهان به دهان نتیجه خود را مشهود میکند .

 بهتر است بدانید بررسی دقیق مفهوم و مدل سازی بازاریابی دهان به دهان چندان هم آسان نیست!

شاید راحت ترین کاری که می توانیم بکنیم، گفتگو در مورد یک موضوع با هر کسی یا شروع یک مکالمه باشد.
با این حال مکالمه و گفت و گوی اجتماع گسترده از مصرف کنندگان که دغدغه های متفاوت و متعددی دارند را نمی توان به راحتی کنترل یا حتی مشاهده کرد.

ما در اینجا به بررسی سه مدل متداول از استراتژی بازاریابی دهان به دهان خواهیم پرداخت .

۱- مدل تأثیرگذاری ارگانیک 
۲- مدل تأثیرگذاری بازاریاب خطی
۳- مدل شبکه همسازی

مدل تأثیرگذاری ارگانیک

هنگامی که با ساده ترین و ابتدایی ترین شکل بازاریابی دهان به دهان سرکار و داریم درواقع از مدل تأثیرگذار ارگانیک پیروی میکنیم.
در این مدل، سازمان ها هیچ ورودی مستقیمی در مورد چیزی که درباره ی محصولشان گفته می شود، ندارند.
تنها یک مصرف کننده با یک مصرف کننده ی دیگر، در مورد تجربه های استفاده از محصول یا تجربه های خدمات پس از فروش آن صحبت می کند.

دلیل اصلی این مدل از گفتگوها، بر حذر داشتن یا آگاه کردن مشتری های بالقوه توسط مشتری های بالفعل محصولات یک سازمان است.
این مدل به این دلیل ارگانیک حساب می شود که به صورت طبیعی رخ می دهد و توسط هیچ بخشی از گروه تبلیغاتی یک سازمان برنامه ریزی نمی شود.
این نوع از دهان به دهان گشتن ها، تنها هنگام انتقال تجربه های مصرف کننده از یک محصول رخ می دهد.

مدل تأثیرگذاری بازاریاب خطی

با پیشرفت تحقیقات در این حوزه، بازاریاب ها متوجه اهمیت مصرف کنندگان تأثیرگذار شدند.
بنا به جایگاه مصرف کننده های تأثیرگذار، مدل تأثیرگذاری بازیاب خطی از این مفهوم اقتباس شد.
مدل بازیاب خطی به بررسی مکانیزم هایی که در آن، مصرف کننده های تأثیرگذار با دیگر مشتری های بالقوه،
درباره سودمندی خرید یک محصول گفتگو می کنند، می پردازد.

این مدل به سازمان ها اطمینان می دهد که منابع متقاعدکننده تأثیرگذاری، در حال پخش پیام سازمان آن ها
و ارائه ارزش و توصیه سازمان، به صورت دقیق و موفقیت آمیزی هستند.
بازاریاب ها این مدل را مدلی تأثیرگذار در بازاریابی دهان به دهان یافته و دریافتند استفاده از این مدل، شانس
پخش نظرات و برداشت های منفی در مورد یک محصول خاص یک کسب و کار را کاهش می دهد.

مدل شبکه همسازی

بعضی بازاریاب ها این مدل را برنامه های ارتباط و بذر پاشی تک به تک معرفی می کنند.
این مدل، گفتگوی میان مشتریان در مورد محصول موردنظر را توسط افزودن اطلاعات در مورد یک محصول خاص،
پروبال می دهند.
این مدل بازاریابی دهان به دهان، بیشتر روی فعالیت های آنلاین وبلاگ ها و جامعه های مجازی به عنوان منبعی
برای انتقال پیام محصول تمرکز می کند.
مدل همسازی شبکه به بازاریابان این موقعیت را می دهد تا کنش های دهان به دهان را به صورت آنلاین مدیریت کنند.

بذرپاشی محصول یکی از مثال های بارز چگونگی استفاده بازاریاب ها از مدل شبکه ی همسازی برای بازاریابی دهان به دهان است.
با بذر پاشی ، بازاریاب ها می توانند تکنیک های مختلف و روش های متنوعی را برای مدیریت و مهندسی گفتگوهای دهان به دهان استفاده کنند.

شاید برای شما نیز سؤال شده باشد که چگونه می توان این نوع مکالمات را مهندسی کرد.

در روش غیرمستقیم، کافی است بازاریاب ها در شبکه های اجتماعی و دیگر فضاهای رسانه ای، با یک هیاهوی بازاریابی گفتگوهایی مبتنی بر محور بازاریابی راه اندازی کنند .
بالا رفتن تعداد گفتگوها و نظرات در مورد یک محصول می تواند این هیاهو را قوی تر کند.
این مدل از بازاریابی، هدف قرار دادن تعدادی از مشتریان منتخب و ارائه دسترسی اختصاصی محصول به آنهاست.
با این کار، مشتری های انتخاب شده می توانند احساساتشان را در برابر این محصولات از طریق وبلاگ ها یا جامعه های مجازی آنلاین بیان کنند.

استراتژی های موفق ساخت کمپین های بازاریابی دهان به دهان به این راحتی ها که فکر می کنیم هم نیستند.
یک عنصر خلاقانه  باید در هر برند به صورتی هنرمندانه و منحصر به فرد پیاده سازی شود.

هر تبلیغ دهان به دهانی نیازمند دو جز کلیدی ست:

۱- خلق هیاهوی بازاریابی
۲- تقویت کردن هیاهوی تولیدشده

هیاهوی بازاریابی  عبارتی است که در بازاریابی دهان به دهان به عنوان تعامل مصرف کننده ها یا کاربران
محصولات و خدمات، در جهت بازنمایی و تقویت پیام اصلی بازاریابی شناخته می شود
برخی  هیاهو  را به عنوان نوعی شور و هیجان یا مشارکت مثبت، درباره یک محصول یا خدمات می دانند.
هیاهوی مثبت اغلب هدف بازاریابی دهان به دهان میباشد .

در فضای مجازی با توجه به سرعت بالا در تبادل اطلاعات در صورت مدیریت درست میتوان هیاهوی ایجاد شده
را جهت دار نمود و این اتفاق به تقویت این پدیده در میان کاربران وب کمک میکند و عاملی میشود برای بازتولید
پیام جدید برای ایجاد هیاهوی جدید .

به صورت کلی تشویق و تعاریف دهان به دهان به سادگی نمی توانند مردم را درباره منطق یک کسب و کار
یا مدل سودآوری آن هیجان زده کنند.
کلید استراتژی بازاریابی دهان به دهان، شناسایی نکته ای در مورد آن برند است که توانایی ساخت یک
هیاهوی طبیعی و ارگانیک را داشته باشد.

اگرچه خلاقیت سازمان نقش اصلی را برای ایجاد بازاریابی دهان به دهان رقم میزند ولی چند راهکار را
میتوانیم پیشنهاد دهیم :
۱- تشویق کاربران به تولید محتوا
۲- معرفی مرجع در گفتگو ها
۳- ایجاد رهبری مباحث از سوی افراد شناخته شده
۴- ….

 مطالب بیشتر را در وب سایت من دنبال کنید !

امیدوارم من را در بهبود مطالب راهنمایی کنید .
 از توجه شما به این بلاگ خرسندم .
 سیدی